Jorge De la Rosa
你知道毛利率会影响你的利润，但你有没有考虑过它对你公司价值的影响？
在评估你公司价值时，潜在买家和投资者通常会仔细审查你的毛利率。毛利率是公司收入与销售成本之间的差额。换句话说，它是公司在扣除生产或交付每单位产品或服务的成本后所获得的利润，但不包括其他固定费用。
例如，如果一家公司以100美元的价格出售一件产品，而生产和交付该产品的成本为70美元，那么 毛利率将是30美元，即30%。
高毛利率对投资者和潜在买家来说是一个关键因素，因为它表明公司通过营销差异化建立了定价权，并拥有竞争优势。坚实的竞争护城河是企业或公司长期可持续性的指标，使其对潜在投资者更具吸引力。
当一家公司的毛利率下降时，这向投资者表明该公司可能正在进行价格竞争。这通常是业务缺乏独特价值主张或营销差异化的迹象，而价格竞争是吸引客户的唯一方式。浅薄的护城河使公司容易受到竞争威胁，并降低了其对潜在买家的吸引力。
为了说明毛利率对公司价值的影响，我们来比较两家公司：苹果和戴尔。苹果拥有强大的竞争优势和健康的毛利率，而戴尔的竞争护城河较弱，毛利率也较低。2022年，苹果的平均毛利率为43%，而戴尔仅为23%。
苹果拥有高度差异化的品牌，并通过其Apple Store控制着购物体验。此外，苹果还投资了一系列高利润的订阅服务，例如Apple TV和Apple Music。市场愿意支付超过苹果2023年预期收益的24倍，该公司市值超过2万亿美元。
另一方面，戴尔提供注重便利性的科技产品，这使其处于较弱的竞争地位，迫使其进行价格竞争，从而导致较低的毛利率。市场仅支付戴尔2023年收益预估的约六倍，使其总市值约为300亿美元。
正如毛利率影响着全球最大的上市公司一样，它也影响着较小的企业。Ron Holt于2003年创立了Two Maids & a Mop，一家住宅清洁公司。Holt经营着一家高效的企业，并享有健康的毛利率和约30%的净利润率。Holt将利润投资于使其业务区别于当地清洁服务。他在美国南部建立了12个分支机构网络，并计划在全国范围内扩张。
Holt对特许经营商业模式很感兴趣，他参加了在拉斯维加斯举行的一次会议，在那里他偶然遇到了赛百味（Subway）的创始人Fred DeLuca。当时，赛百味在全球拥有超过40,000家门店，因此Holt向DeLuca请教了关于扩张的建议。
DeLuca警告Holt，随着公司发展，不要采纳员工提出的每一个想法。他告诉Holt：“大多数时候，员工给你提建议是为了让他们自己的生活更轻松，而不是为了让你赚更多的钱。每当你让员工的生活更轻松时，都是有代价的。”
听从DeLuca的建议，Holt将Two Maids & a Mop从12家门店发展到91家，收入达到4000万美元，而没有严重损害其毛利率。2021年，Holt将其业务以超过其息税折旧摊销前利润（EBITDA）十倍的价格出售给了JM Family Enterprises。
除了提高价格或降低投入成本之外， 一个常被忽视的提高毛利率的方法 是投资于在客户心中为你的业务创造差异化。当你的客户认为你的业务是独一无二的，你就更不可能仅仅通过价格竞争。对差异化的产品或服务收取溢价，你将提高你的毛利率，以及你公司的价值。
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